Chery le pone fecha a la llegada de la Gama PRO

Una de las marcas que ha sorprendido con su arranque de año en Chile es Chery. La firma china del grupo SKBergé se instaló en el 8º lugar de las marcas más vendidas del país en los dos primeros meses con 2.524 unidades matriculadas según cifras de la Anac, lo que representa el 5,1% del mercado. Además, fue la marca número 1 si se considera solo SUV, con 2.456 unidades (12,9% del segmento).

El salto de Chery es considerable y pocas veces visto. El año pasado, en esta misma fecha, ocupaba el 16º lugar en con 1.265 unidades (2,2% del mercado), pero a medida que fueron pasando los meses fue escalando hasta cerrar 2020 en el 13º lugar, con 7.078 unidades vendidas y el 2,7% de market share.

Pero, ¿cuál es el secreto para este incremento tan significativo que le permite a Chery estar por primera vez en el selecto grupo de los top ten nacionales?

Para conocer la respuesta y conocer su impresión sobre el mercado y lo que viene para los próximos años, nos reunimos con Hugo Castro, el gerente de la marca en nuestro país, quien ha estado al frente de la compañía por nueve años. El ejecutivo ha visto el desarrollo y la evolución de la firma china y asegura que no es casualidad el momento que viven, que es un trabajo de varios años y que van por más. Por mucho más.

¿Cómo lo hicieron para avanzar en un año muy difícil para la industria?

El año pasado fue muy duro. Después de la crisis social de octubre en 2019, todos los actores de la industria paramos los pedidos. Y la reactivación que vino después nos sorprendió a todos, de una forma que era difícil de pronosticar.

Entonces reaccionamos de la manera que pudimos, quebramos el stock que teníamos, pero por suerte con la fábrica reaccionamos medianamente rápido. Así fue como en diciembre, enero y febrero nos fue muy bien, en un contexto que estaba tirando fuerte y donde nosotros no teníamos unidades para satisfacer la demanda.

¿Cuánto era lo que vendían en esos meses post estallido social?

Estábamos vendiendo 700 unidades mensuales, pero podíamos haber vendido 800 o 900 sin problemas. No lo hicimos por problema de stock. Por esos días, además, habíamos lanzado hacía poco el Tiggo 3, que tuvo buena reacción por parte del público, y lo mismo pasó con el Tiggo 8, que tuvo una aceptación extraordinaria. Nosotros le teníamos fe, pero sobrepasó cualquier expectativa que teníamos y no pudimos abastecer la demanda en febrero.

Con ventas al alza y sin stock, ¿se abre el apetito para atreverse con nuevos pedidos?

Exacto. Conversamos con la fábrica y pusimos órdenes grandes para poder nivelar stock. Se estaba reactivando todo, la marca estaba más sólida, con productos reconocidos, pero en marzo se nos vino el Covid-19. Y de vender 700 unidades, con un potencial de 800 o 900, pasamos a vender 80 mensuales y con un embarque gigante en camino.

¿Cómo toma la marca esta situación?

Ese período entre abril y junio fue tremendamente duro, muy tenso con la fábrica, a la que había que transmitirles lo que estaba pasando. Hasta que en julio de a poco empieza a despertar el mercado. Y pasamos de vender 80 unidades mensuales a 140. En agosto ya

se empiezan a alinear los astros, disminuyen las cuarentenas y se empiezan a abrir más comunes en Santiago, aunque nosotros seguíamos complicados, ya que los malls no podían abrir y nuestra venta en Santiago se concentra el 85% precisamente en los centros comerciales.

Ahí vino un proceso de reinvención comercial imagino…

Claro, todos debimos reinventarnos, creamos estrategias comerciales, facilitábamos todo lo que podíamos a nuestros clientes, les llevábamos los autos a la casa para que hicieran los test drive, etc. Y en agosto, a pesar de que seguían cerrados los malls, vendimos 600 autos y todo de manera remota, llevando el auto a la casa o buscando un punto que le favoreciera al usuario.

En ese momento nos empezamos a cuestionar como vendría el resto de año y el stock largo que en algún momento pudo ser un problema se empezó a convertir en una oportunidad, más considerando que el resto estaba con un stock más corto. Para septiembre entonces teníamos confianza de que siguiera el impulso de agosto y quedábamos tranquilos si vendíamos lo mismo, pero no fue así, vendimos 1.000 autos.

Con ese nivel de ventas pronto quedarían sin unidades, tal como el resto de las marcas. ¿Cómo enfrentaron ese momento?

En ese minuto hubo una decisión estratégica que asumimos con la fábrica y dijimos ‘démonos la oportunidad’. Estábamos seguros que la marca estaba más madura, que las personas cada vez rechazan menos el origen chino, que contábamos con una red de concesionarios espectacular y nos dimos la oportunidad con la fábrica de probar y ver si podíamos desafiarnos, si éramos capaces de desafiar los paradigmas y los techos imaginarios que uno se pone y ver si podíamos romper esa barrera con buen desempeño, obviamente con un concepto de racionalidad detrás. Entonces decidimos y nos volvimos a jugar pedidos importantes.

Pero entre tomar la decisión de hacer pedidos grandes y que lleguen a Chile esos autos pasa un buen tiempo…

Eso no ocurrió en este caso. El decidir con la fábrica darnos la oportunidad fue de la mano con una impresionante capacidad de reacción de la marca y lo que pedimos en los primeros días de octubre ya estaba arriba del barco el 22 de octubre. Esa mancomunión con el fabricante fue clave, y ellos entienden que no hay socio mejor en el mundo que SKBergé para representarlos. Y lo que debía llegar a

a fines de enero lo teníamos en el país el 30 de noviembre.

Esa decisión entonces les permitió tener un volumen importante de unidades cuando en el país la escasez de nuevos modelos era considerable. ¿Qué pasará cuando se regularice el stock con las otras marcas? ¿Volverán a estar fuera de las 10 marcas más vendidas?

Estamos convencidos de que Chery va a ser una de la marca más grande de Chile, cuánto nos vamos a demorar es difícil pronosticar, pero vamos a estar ahí y vamos a ser una de las top five. Hoy día estamos dentro del top ten, ayudado por la circunstancia, por el volumen de los productos, pero seguramente lo mantendremos durante el año.

¿Cuál es el objetivo entonces para 2021?

Estamos muy optimista para este año. Llevamos cerca de 2.400 unidades a febrero, en marzo vamos a vender cerca de 2.000 unidades, otro récord para nosotros, por lo que todos nuestros modelos, y con una postura medianamente razonable, que podemos estar entre las 15 mil y 16 mil unidades.

¿Y mirando un poco más a futuro?

Nos habíamos fijado un objetivo de mediano plazo, de llegar a ser top ten en el 2022. Pero ser top ten significa tener por lo menos un 3,8% porciento de participación. El año pasado terminamos con 2,7%, entonces debíamos ver cómo hacer una transición y ver qué necesitamos para estar entre las diez primeras y la respuesta es simple: más productos, más red de concesionarios, más marketing, seguir potenciando la imagen de marca.

Todos tenemos que mancomunar la idea para llegar al objetivo de una idea que estamos convencidos que podemos hacer, pero sabemos que no queremos un salto cuántico porque eso puede tener un retroceso importante, sino que preferimos ir piano a piano, ser más consistentes en el tiempo y haciéndolo sostenible para conseguir los objetivos planteados junto a nuestros socios y concesionarios.

Mira la entrevista completa en LaTercera